断货之后,亚马逊listing的销量怎么拉?



相信大部分卖家都是使用FBA发货方式进行物流配送的,但亚马逊的飞轮算法是一个非常冷酷的机制,一旦断货,马上就会有新的listing被推送上来替代你的位置,因此断货对listing排名的伤害性不言而喻。

 

如果从外部原因进行分析的话,可能有物流运输时间突然延长,海港堵塞,疫情,产品季节性或者买家需求等等原因导致销量上涨等等。而从内部原因分析的话,可能有运营备货时预测货量数据不够准确,供应商交货延迟等等,都可能会导致亚马逊一条正常售卖的亚马逊listing面临断货情况,这里就不给大家一一展开了。

 

01即将断货前

 

尽管每一次断货都不是我们愿意见到的,但是既然这情况已经来到了,我们首先需要做的第一件事情就应该是审视自己产品和自己链接的销量,同时跟自己的物流商确认清楚自己最近的货将会在什么时候到,根据自己的销量上升趋势和最近到货时间好好评估一下最短断货时间预计是多长,从而做出最合理的销售调整计划。

 

这里给大家分为两种情况,一种的断货天数不超过3-4天,这种情况下一般亚马逊对于你的listing排名情况基本上还能维持在原本的地方,另外一种是断货时间超过7天以上,这种情况基本上是很难在短时间之内维持回来的,这里在listing断货之前还是给大家分为两种情况进行分析解决吧。

 

预计断货3-4天以内:亚马逊其实对断货是有3天的时间宽限,因此断货7天以内对于排名的影响相对比较小,我们一般都会采取一些紧急刹车措施,降低动销,尽量让亚马逊断货时间更短一些。或者另外一种相对比较极端一点的方式就是直接在断货之前进行一波冲刺,把listing的关键词和自然排名都做到一个新的高度,这样在断货3-4天以后接上货对原本listing的排名也不会有很大的影响,这里给大家讲一下如何降低动销紧急制动的几种常见方法吧:

 

1. 提前一周提高listing页面价格降低动销:价格是一个很有效的杠杆,实际上它不仅仅可以起到降低动销,尽量让断货时间更短一些,另外一方面亚马逊在计算自然排名的时候实际上是按照你的销售额来进行计算的,因此,提高页面价格可以用更少的销量获得同样的自然排名,在降低listing销量的同时也起到维稳listing排名的作用,等接上货之后也可以有一定的利润进行页面打折,降价促销等。

 

2. 提前取消一些站内/站外秒杀活动:亚马逊的listing打造是一个良性循环不断积累的过程,其中站内/站外的秒杀活动就是我们促进这个循环积累过程一个必不可少的手段之一,但是在断货的危害性之前,短时间的销量上升与长时间的断货危害之间还是需要进行衡量的,如果取消一次两次活动可以避免这次断货,那么我们建议还是尽量取消比较好。

 

3. 降低广告预算:亚马逊站内流量来源主要也就分为搜索流量,关联流量,秒杀流量,类目流量等几个入口,因此我们平时在获取亚马逊站内流量的时候除了系统为我们推荐的自然排名搜索流量,最经常使用的就是广告拓宽搜索流量和关联流量,在断货之前如果想要抑制一定的销量,尽量在不影响关键词自然排位的情况下减少站内流量,只需要抑制一定的广告流量进入就可以了,这里不细讲了。

 

4.降低优惠券,prime专享折扣等等:我们平时使用的优惠券和prime专享折扣也是有自己的流量入口的,在抑制流量入口和销量的时候肯定是避不开的,尽管会拉低一定的转化率,但是总体而言,如果降低优惠券和prime专享折扣,买一送一等等关联促销可以直接让整个listing避免处于断货风险,那一小段时间的低迷还是值得的。

 

5.关闭自己的listing,尽快移除或弃置listing中的不可售商品:有经验的卖家都知道,亚马逊的A9算法极度依赖点击率和转化率,如果你的listing还未完全到货,前台被亚马逊打上了预留标志,或者断货之后经常出现亚马逊二手跟卖,那么对转化率是非常不利的,这会直接拉低你的转化率导致销量直接砍半,甚至出现各个关键词自然排名直线下滑的问题,所以我们最好在亚马逊检测到你转化率直线下滑之前先进行listing关闭,切断垃圾流量的来源。

 

上面只是给大家讲了如何紧急制动降低促销的几种方法,具体如何使用还是需要看大家的实际情况,每一个listing都具有一定的差异性,不可能一次性全部用完所有方法,这样链接肯定会一下子直接没有了流量,因此,具体使用情况还是需要大家进行斟酌哈。

 

而另外一种情况就是在断货之前加快促销刺激排名防止排名迅速掉落,基本就和上面的方法完全反过来用就好了,什么降低listing页面售价,加大广告预算/竞价,加大优惠券,甚至还有申报站外活动进行推广等等,这里就不一一罗列了。

 

预计断货一周以上:这种情况实际上是很难在断货之后还能依然保证稳定住自己原本链接的排名的,因为这段时间太长了,你的竞争对手会想尽一切办法取代你的坑位,抢占你的流量。因此我们只能尽量想办法在前面那些方式之外,再衡量一下完全断货对listing的危害更大,还是垃圾流量拉低转化对你的listing影响更大。

 

这里我们分为两种情况:如果你的产品是常规性产品,并且正处于上升趋势打造某些关键词排名的话,建议还是不要开启自发货跟卖等方式,会比较容易拉低转化率,造成之前辛辛苦苦打下来的关键词转化率下降,排位随之下滑,也容易带来一些不好的review和feedback。当然,断货超过1个月以上的除外,这种情况基本上listing已经废了,可以建立一个新的listing把原来老的一些review合并过去再进行推广。

 

但是如果你的产品是属于有点热销品的季节性产品,例如,泳衣,或者万圣节礼物之类的,建议是可以在预计断货一周以上开启自发货跟卖尽量在季节还没过之前先蹭一波热度,多卖一些产品,等到货之后排名也不会掉的太严重。
 

02已到货后

 

如果已经在预测货量,降低销量等等方面都做了很多努力了,但是还是没有能够避免断货的情况,那么我们在接上货之后可以做哪些补救措施来快速找回自己listing原来的销售排名呢?

 

1.积极联系买家,处理买家留下的中差评,提升listing转化率:无论是做FBA还是做FBM的卖家,断货之后一定会有一段时间售后量激增,这个时候如何处理好你的售后就显得尤其重要了,一定要以不能留下差评为主要目的,尽可能为客户解释清楚具体情况,实现共识。

 

2. 站外/站内折扣coupon/promotions/LD/7DD/页面降价:在经过一段时间的断货低迷之后,页面降价和站内/站外的折扣刺激无疑是最好的并且最迅速的刺激销量增长方式,因为coupon/7dd/LD这些折扣有单独的流量入口和显眼的标志,而且直接降价的话也有机会被亚马逊抓取到一些新的关联流量入口,或者进行邮件推送给一些加购过你产品的买家等等。

 

3.更换类目节点想办法获得bs标志:在一系列售后和页面降价的努力之后,我们这边也已经能够有一定的流量,如果你所在的listing类目基本上没有什么机会获得bs标志,可以想办法看下是否可以通过更换类目节点或者合并变体添加类目节点等方式,获得某些小类目的bs标志。

 

4. QA/QA视频等活跃listing页面,首页无差评,关键词埋词等提高转化:到货之后提高listing页面的转化率是一个重要的步骤,而亚马逊上面的热词都是经常会进行更换的,断货之前依然还在上升的词语,到货之后不一定还是处于上升趋势。所以到货之后检查一下埋词也是非常必要的,QA方面也可以不断更新一些新的买家痛点和时事,热词进行氛围烘托。

 

5. 设置合适的促销层级和满减促销:具体一些层级促销的使用方法之前有写过一篇“站外折扣码应该怎么设置才能利益最大化?(上)”的文章,可以通过设置店铺满减促销和层级促销来增加单笔购买的数量,提升销量转化率,尽量关联到目前店铺现有的热销品,依附热销品实现销量稳步提升。

 

6. 加大广告预算/竞价:刚到货的listing最好等到前台没有预留标志之后再进行开售,而广告方面的布局也是非常重要的,这个可以参考我之前写“如何利用广告让我的关键词加快收录?(广告篇-02-2)”里面的推新广告布局中的第二三周,如果你已经基本上开启了所有广告,布局也相对比较完善,只是由于断货而不得不面对销量下滑,那么可以加大一下之前广告表现比较好的广告活动的预算和一些广告订单转化率较高的关键词的竞价,具体情况需要根据你的review等情况而定。

 

7.捆绑销售(尝试绑定热门产品)/A+关联:亚马逊捆绑销售和A+页面添加关联信息也是只有品牌卖家才能够拥有的权限,在刚刚到货的时候店铺一些原本热卖listing的布局一定也是会产生变化,这个时候可以把我们刚刚断货又接上货的listing尝试用捆绑销售和A+页面关联的方式多次出现在热卖listing的页面上面增加曝光,让断货listing尽可能快速提升销量和流量。



8.Post/买家互动等:亚马逊Post 作为一种在亚马逊平台上浏览和发现产品的新方法,允许品牌在亚马逊市场范围内的社交媒体上(比如Instagram),创造发布由自身品牌策划的帖子信息流。Post目前依然还是免费的阶段,因此在各种需要增加流量的情况下都可以尽量使用它,如果post粉丝数量增加到一定级别也会被直接开通买家互动的功能向你的post帖子粉丝发送营销邮件。

 

最后,在衡量上面这些动作都无法将自己的listing刺激到让自己满意的自然排名情况下,可以选择二次补货的时候建立新链接合并之前的变体,然后利用新链接的新品推广期和老链接的review优势重新打造listing。

 

虽然上面给大家讲了很多种listing断货了之后应该怎么办的方法,但是所有的套路都不及你从一开始就不断货来的及时,因此,在经历了一次断货周期之后,尽快复盘一下自己断货的根本原因,从各个方面避免下次再发生这种情况就显得非常必要了,之前在“如何维稳你的亚马逊listing??(完结篇)”那篇文章里面也有给大家详细地讲解了关于亚马逊补货逻辑的计算,有兴趣的同学可以去看一下,这里就不单独拎出来讲了,这篇关于亚马逊listing断货之后的补救措施就先到这里了,希望大家活学活用,学以致用。





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本文作者2022-1-8 10:17
跨境说
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